Un embudo de marketing tiene tres etapas
Cualquier embudo de marketing exitoso se puede dividir en tres etapas. Al igual que el funcionamiento de un embudo real, un embudo de marketing funciona atrayendo a una gran cantidad de visitantes que luego serán recortados y filtrados en los clientes que salen por el fondo.
La parte superior de su embudo estará diseñada para ganar tanta visibilidad como sea posible. Incluirá esfuerzos de marketing en canales como correo electrónico, redes sociales, blogs, y si puede administrarlo, grandes medios de comunicación. Enviar correos electrónicos a nombres que ya tienes en tu lista debería ser uno de tus primeros pasos. Publicar contenido en redes sociales como videos, infografías, comentarios en las publicaciones de otros influencers y más también debería ser otra de las primeras cosas que hagas al intentar construir un embudo de marketing.
Diseñar la parte superior de su embudo le da la oportunidad de mostrar su experiencia o conocimiento en el campo. Recuerde que las personas que se sienten atraídas en la parte superior de su embudo aún no están listas para comprarproductos de usted, simplemente están aprendiendo quién eres. Esta es la razón por la que ciertas tácticas como la creación de cuestionarios, videos y concursos, son tan importantes durante esta etapa.
Al disfrazar su marketing como una pieza de contenido que proporciona valor, puede familiarizar a los clientes potenciales con su marca sin hacerles sentir que solo desea venderse a ellos.
Empezar un blog informativo y entretenido que esté optimizado para SEO sería otro movimiento inteligente. SEO eventualmente puede ayudarte a atraer toneladas de nuevos visitantes una vez que hayas acumulado una buena caché de contenido. Hecho correctamente, puede ayudarle a obtener una fuente confiable de tráfico constante a su sitio, así si puede obtener sus páginas lo suficientemente grande.
Hay varias maneras diferentes de medir el éxito de la parte superior de su embudo de marketing. Las sesiones, el % de las sesiones nuevas, la tasa de rebote y el tráfico por canal son todas las métricas que puede usar para determinar el éxito de sus esfuerzos de marketing en esta fase del embudo de conversión.
Sesiones es otra palabra para vistas o visitas. Este es el tráfico de su sitio web y es una métrica muy útil para determinar el éxito. El porcentaje de sesiones nuevas te muestra cuántos de tus visitantes son principiantes, lo que te permite medir cuánto tráfico NUEVO estás trayendo. La tasa de rebote de estas sesiones es una métrica que le indica cuántos de sus visitantes quedan sin realizar ningún tipo de acción en su sitio web. Usted querrá que este número sea lo más bajo posible. Si es alto, podría significar que tu contenido no es lo suficientemente atractivo.
Y, por último, tu tráfico por canal te dirá cuánto tráfico recibes en cada canal de marketing individual. Esto incluye las redes sociales, el tráfico orgánico, el correo electrónico, el directo y mucho más. Esta es una de las métricas más importantes para usar porque muestra dónde están funcionando sus esfuerzos y dónde no. Suponiendo que su proceso es sólido, puede extrapolar en qué canales debe dedicar menos tiempo y energía, y en qué canales debe duplicar e invertir más recursos.
La publicidad pagada es otra variable crucial en sus esfuerzos de marketing en la parte superior de su embudo. Este es un gran lugar para invertir en grandes, de inmediato. La publicidad de pago garantiza que tu anuncio se colocará frente a tantas caras como estés dispuesto a pagar. Puedes pagar por publicidad en Twitter, Instagram, Facebook y otras redes sociales como YouTube, Stitcher y más. Los anuncios de imágenes, los anuncios de vídeo y los anuncios de audio en podcasts son excelentes lugares para comenzar y son una de las formas más seguras de generar visibilidad entre el público objetivo.
Bajando el embudo
Una vez que tenga todos estos canales cubiertos para traer nuevo tráfico a su sitio, necesita una manera de conseguir que la gente le dé una información con la que pueda ponerse en contacto con ellos. Las direcciones de correo electrónico son lo más común que la gente dispara aquí. Esta es la segunda etapa del embudo y está diseñado para construir cables.
Para obtener clientes potenciales, tienes que ofrecer contenido exclusivo que solo los “suscriptores” pueden obtener. Esto incluye cosas como archivos PDF descargables, libros electrónicos, minicursos gratuitos, seminarios web, pruebas gratuitas, demostraciones, comunidades privadas y más. Las ventanas emergentes de su sitio son la mejor manera de ofrecer estas ofertas, pero también se puede hacer a través de marketing por correo electrónico, remarketing y otros métodos.
Al igual que con la parte superior del embudo, hay ciertas métricas que puede usar para realizar un seguimiento del éxito en el medio también. Estos incluyen la tasa de conversión de visitante a cliente potencial, el número total de clientes potenciales y el crecimiento de su lista de correo electrónico, así como las tasas de clics y las tasas de apertura de correo electrónico.
La tasa de conversión de visitante a cliente potencial es una métrica que le indica cuántos visitantes que llegaron a su sitio web realmente le proporcionaron su dirección de correo electrónico u otra información contactable. Esto se puede rastrear viendo su rastreador de formularios emergentes, si eso es lo que está utilizando para capturar clientes potenciales. Si no es así, se puede realizar un seguimiento mediante el uso de los objetivos de análisis de Google.
Su número total de clientes potenciales se puede rastrear de varias maneras, la más común es su lista de correo electrónico. Sin embargo, cualquier herramienta que utilice para capturar clientes potenciales debería poder proporcionarle esta información.
Las tarifas de apertura de correo electrónico y las tarifas de clics te ayudarán a ver lo atractivo o relevante que es el contenido que envías a tus clientes potenciales. El marketing por correo electrónico es la forma más fácil y eficaz de nutrir a sus clientes potenciales. Al examinar las métricas que ofrece cada servicio de marketing por correo electrónico, puede determinar fácilmente cuánto éxito está teniendo en este frente.
Recuerde, su embudo debe personalizarse según sus necesidades específicas y estrategia de marketing, pero necesita éxito en las tres fases si desea ver el éxito real. A menos que los productos que vende son extremadamente caros, entonces, al igual que un agente de bienes raíces o un vendedor de automóviles, sólo necesita un puñado de ventas por año para tener un gran éxito.
La parte inferior de su embudo está diseñada para que sus clientes potenciales se conviertan en clientes mediante la compra de productos. Los testimonios, las páginas de ventas y los correos electrónicos de lanzamiento son ejemplos comunes de lo que encontrará en la parte inferior de un embudo de marketing. Agrupación de productos, upselling the customer, and finging sescity are tactics you can use to maximize maximize your profits in this stage.
Como probablemente adivinaste, hay una variedad de maneras de determinar tu éxito en la parte inferior de tu embudo de marketing. El más obvio de ellos son sus ingresos generales. Si el negocio es bueno, lo más probable es que estés rindiendo tabaco. Sin embargo, esto puede ser engañoso. A menudo, es posible que esté obteniendo un beneficio decente de su negocio, pero podría estar haciendo mucho más, por lo que también se necesitan otras métricas para proporcionarle una imagen completa de cómo lo está haciendo en la parte inferior de su embudo. El número de NUEVOS clientes, es uno de estos.
Otra métrica a tener en cuenta es el ingreso total de por vida por cliente. Esta métrica le ayudará a promediar la cantidad de dinero que gana con cada nuevo cliente, en promedio. Los números más altos aquí podrían obligarle a centrarse más en la retargeting y la actualización de las ventas a sus clientes potenciales existentes, mientras que los números más bajos podrían estimularle a centrarse más esfuerzo en atraer nuevos clientes. Esta métrica es buena para comprobar de vez en cuando, pero no la compruebe diariamente, ya que habrá mucha varianza.
Su tasa de conversión es la métrica más importante a comprobar porque le muestra lo exitoso que tiene al convertir clientes potenciales cálidos en clientes. La forma en que realice un seguimiento de este número dependerá únicamente de lo que utilice para convertir sus clientes potenciales. Si se trata de una secuencia de correo electrónico, comprueba tus conversiones durante el período en el que se envían y abren los correos electrónicos. Si se trata de una página de ventas, los objetivos de Google Analytics son el lugar al que ir y ver cuántas de las personas que llegaron a tu página de ventas terminaron comprándolo.
Prueba todo para ver lo que funciona
En general, querrás usar todos los canales y tácticas que hemos cubierto para empezar. Pero, a medida que avanzas, busca lo que está teniendo más éxito y lo que no. De esta manera puedes personalizar y perfeccionar tu embudo de marketing poniendo menos energía o dinero hacia áreas que no están funcionando tan bien como otras.
Si se hace correctamente, tendrá mucho éxito en poco tiempo. Asegúrese de comprobar todas las métricas relevantes para determinar el éxito y recuerde ajustar sus esfuerzos de marketing en cada fase del embudo a medida que vea lo que funciona y lo que no.
Marla DiCarlo es una consumada consultora de negocios con más de 28 años de experiencia en contabilidad profesional. Como copropietaria y CEO de Raincatcher, ayuda a los propietarios de negocios a aprender a vender un negocio rápidamente para que se les pague el máximo valor para su empresa.
