Para las empresas B2B, atraer a nuevos clientes es crucial para el éxito y el crecimiento. Sin embargo, mantener un flujo constante de nuevos negocios puede ser bastante difícil.
Aquí es donde la generación de la demanda B2B se vuelve importante. Las estrategias de generación de demanda pueden ayudar a su empresa B2B a crear demanda para sus servicios y productos, que a su vez ganan más clientes y clientes potenciales.
¿Qué es exactamente la generación de demanda?
En su forma más simple, la generación de demanda es el proceso de crear conciencia para sus servicios o productos para generar ingresos.
Antes de que un cliente potencial pueda querer lo que está ofreciendo, primero necesitan saber que usted existe y puede ofrecer el valor que buscan. La generación de demanda es un proceso de varios pasos que se dirige a un público predefinido con el fin de introducir su marca como la solución perfecta para sus problemas.
La generación de demanda inicia el primer paso para construir relaciones con los clientes y no debe confundirse con la generación de clientes potenciales.
Generación de demanda VS. Generación de plomo: ¿Qué los hace diferentes?
Los equipos de marketing se vuelven más complicados recientemente. Con tecnologías innovadoras recientemente llegando al mercado, también comienzan a surgir nuevos roles. Y la línea entre quién hace lo que empieza a ponerse aún más borrosa, ya que muchos de nosotros tenemos poco o ningún entendimiento de lo que hacen nuestros compañeros de marketing.
Y si hay un rol de marketing que más confunde a las personas, lo más probable es que sea la definición entre la generación de clientes potenciales y la generación de demanda. No sólo son amplios, sino que la mayoría de la gente se refiere a ellos como la misma cosa.
Y aunque estos roles suelen ser supervisados por el mismo individuo y la mayoría de las veces se superponen, son diferentes, fundamentalmente hablando.
Como se mencionó anteriormente, la generación de demanda es el “qué” hace una marca para impulsar el conocimiento y captar el interés y la atención. Esto es lo que hace que un consumidor se involucre con una marca sin siquiera haber probado un servicio o un producto.
Principalmente tomando el enfoque de embudo superior, la generación de demanda es el punto de contacto inicial y la educación que posiciona su negocio para futuros compromisos con sus clientes potenciales. Le dice a las personas quién eres y qué puedes hacer para ayudarlos.
Además, la generación de demanda suele regalar contenido libremente para impulsar el conocimiento de la marca.
La generación de clientes potenciales, por otro lado, es el “cómo” una marca convierte la conciencia creada por el proceso de generación de demanda en conversiones y ventas. Este proceso se centra más en impulsar la investigación y el interés en determinados servicios o productos. Se necesitan estrategias de crianza de menor a medio embudo y se prioriza la recopilación de datos de los clientes, así como la creación de confianza y lealtad a lo largo del tiempo.
Repuntando donde la generación de demanda deja de lado, la generación de clientes potenciales ofrece un mensaje relevante coherente a los clientes potenciales identificados. El objetivo aquí es cultivar una relación con el cliente y continuar calificando a los clientes potenciales para una venta a través de las etapas posteriores del viaje del cliente.
10 estrategias de generación de demanda B2B que impulsan los resultados
- Asociarse con superestrellas de la industria en seminarios web
Marcas específicas, como startups y empresas tecnológicas, la telefonean a la hora de hacer conferencias y seminarios web B2B. Y aunque son relativamente fáciles de producir y no necesitan mucho de una sobrecarga de producción, pero si no lo das todo, ¿por qué la gente les presta atención?
Si los seminarios web son perfeccionados para ser parte de su estrategia, entonces usted necesita hacerlo lo mejor y único socio con las “celebridades” de su industria. Hacerlo puede aumentar su posición en su línea de negocio, aumentar el conocimiento de la marca y crear conexiones valiosas con los influencers clave.
- Desarrollar herramientas, recursos o aplicaciones gratuitas
A todo el mundo le encantan los recursos gratuitos que agregan valor a sus tareas diarias. Y el desarrollo de herramientas gratuitas puede ayudar a sus clientes a resolver un problema, complementando sus productos principales y aumentando la demanda de sus servicios. Aunque requiere una gran cantidad de recursos e inversión, debería brindarle un mayor retorno de la inversión a largo plazo.
- Marketing en redes sociales
Las plataformas sociales no son solo una herramienta de marketing B2C. Una encuesta reveló que el 75% de los ejecutivos de B2B obtienen más su contenido a través de la conexión entre pares o redes sociales ahora que en los últimos años. Además, el 100 por ciento de los responsables de la toma de decisiones empresariales también utilizan plataformas de redes sociales con fines de trabajo.
La parte más importante de tu estrategia social es que necesitas construir una relación con tu audiencia para que te vean como un solucionador de problemas y un líder de pensamiento con el fin de generar realmente confianza y aumentar la demanda.
- Regalos
Ya sea una oferta gratuita, una descarga de contenido u otra campaña promocional, asegúrese de dar sólo las mejores cosas A pesar de que esto podría parecer contraintuitivo, ofrecer regalos de valores reales consistentemente tiene varios beneficios.
En primer lugar, crea una sensación de confianza, por lo que es más probable que su audiencia vuelva a su sitio web o contenido. En segundo lugar, se refleja bien en su marca que las perspectivas entusiastas pueden llevar las cosas más lejos y abogar por su marca, convirtiéndose en sus propios “embajadores de marca”. Por último, al darles algo de valor, tu audiencia está más dispuesta a darte cualquier información que necesites para empezar a calificarlos como un potencial cliente potencial.
- Invertir en la creación de contenido
El contenido de calidad desempeña un papel crucial en el éxito de su estrategia de generación de demanda. Esto se debe a que ayuda a los clientes potenciales a aprender más sobre su negocio, así como a posicionarlo como una autoridad en su línea de negocio.
Su contenido puede incluir cualquier cosa, desde comunicados de prensa, entradas de blog, libros electrónicos, casos prácticos, infografías y mucho más.
Si ya estás publicando contenido de forma regular, entonces necesitas pensar en cómo puedes hacerlo más valioso para tu audiencia. Para diferenciar su negocio, puede intentar agregar datos y investigaciones originales, al tiempo que proporciona información oportuna sobre las últimas tendencias y noticias de la industria que pueden ayudar a atraer tráfico a su sitio.
La parte más importante de la estrategia de marketing de contenido es emparejar el contenido con los puntos débiles de su cliente potencial, las preferencias de contenido, la preparación para comprar y dónde se encuentran en su viaje de compra.
Tendráque hacerse a sí mismo o a su equipo de ventas preguntas como:
- ¿Cuáles son algunas de las objeciones comunes de mis perspectivas?
- ¿Cuáles son sus puntos de dolor y preguntas?
- ¿Cómo toman las decisiones de compra?
- ¿Quiénes son mis clientes y prospectos ideales?
Utilice las respuestas a estas preguntas para guiar los contenidos que crea, haciéndolo más relevante y atrayendo clientes potenciales más adecuados y de mayor calidad.
- Compartir vídeos informativos
El vídeo se considera una de las formas más efectivas de atraer y atraer a los usuarios de Internet. Como resultado, el desarrollo y el uso compartido de vídeos que demuestran sus servicios y productos puede ayudarle a llegar a clientes potenciales y a aumentar la demanda de su negocio.
Además, los videos no requieren equipos o actores caros. Con algunas habilidades básicas de edición de vídeo y una cámara, puede comenzar a incluir el marketing de vídeo a su estrategia de generación de demanda ahora!
- Alinear Marketing y Ventas
El marketing y las ventas son equipos que trabajan mejor juntos, especialmente con la generación de demanda.
Marketing kick inicia el proceso de generación de demanda con la parte superior de las campañas de embudo con Ventas de seguimiento con clientes potenciales listos para ventas con el fin de cerrar el trato.
Por lo tanto, al lanzar campañas de generación de demanda, asegúrese de que sus esfuerzos estén comunicados y bien coordinados en marketing y ventas.
- Optimice su email Marketing
Sigue siendo un medio poderoso, el marketing por correo electrónico es un componente increíble de sus campañas de generación de demanda.
En términos de marketing por correo electrónico, entienda que las pruebas A/B son esenciales y que se aplica el dicho “menos es más”. En lugar de hacer estallar sus listas de correo electrónico todo el tiempo, necesita trabajar más inteligente y no más difícil.
Todo en sus campañas de correo electrónico debe ser probado A / B para asegurarse de que sus correos electrónicos están funcionando tan fuerte como pueden. Además, desde la longitud del titular y la copia de la línea de asunto hasta las estrategias de enlace y las ubicaciones de la oferta deben probarse para tomar decisiones informadas sobre sus campañas de marketing por correo electrónico basadas en datos duros en lugar de suposiciones.
- Influencer Marketing
Publicación relacionada: Cómo hacer crecer su marca con influencer Marketing en 2020
Lo que las personas famosas usan al instante se convierte en deseable.
De hecho, una encuesta reciente reveló que el 94 por ciento de los vendedores encontraron que el marketing de influencers era eficaz, especialmente en la creación de contenido auténtico en torno a su negocio. Al asociarse con un influencer, usted obtiene exposición y aumenta la demanda de sus productos de servicio o.
Para obtener los mejores resultados, también puede unirse e influencers de socios que comparten su actitud, valores similares y mercado de cortesía.
- Lanzar anuncios en línea
La publicidad en línea ha crecido por lo menos $1 000 millones cada año desde 2017 en el espacio B2B.
En un mundo ideal, puede centrar todas sus estrategias de generación de demanda en canales orgánicos, sin embargo, con las tendencias de la industria de hoy en día, la publicidad en línea es definitivamente una manera efectiva para que usted pueda cumplir rápidamente con sus KPI de marketing.
Considere la posibilidad de lanzar anuncios en las plataformas de anuncios en línea preferidas para los clientes B2B: Google Ads y Facebook Ads.
Pensamientos finales
Si lo construyes, es probable que la gente no venga. Sin embargo, si genera demanda utilizando las estrategias anteriores y coloca sus productos o servicios como la mejor solución posible a un problema en particular, entonces mantendrá a su equipo de ventas ocupado, muy ocupado.
